本文来自微信公众号“数据猿”，【作者】京东。
今年11.11，直播电商迎来了反思和转折时刻。
三只羊、东北雨姐和听泉鉴宝等大主播，相继停业整顿，一时“无人可用”。大主播经过淘洗，薇娅、雪梨都已成往事，只剩李佳琦“带病”上阵。大主播收取高昂坑位费，让品牌方叫苦不迭；商品质量频出，退货率动辄90%。直播电商行业到了不得不变革的时间点。
京东采销一革行业风气，走出直播间、奔赴产业链上游：去工厂里砍掉生产端的浪费环节，用消费数据指导生产，在生产源头选货。他们在工厂里亲自看过、试过、吃过、体验过，遴选出的商品才有资格进直播间，担得起“好货低价”的标签。
风景的另一端，京东的数字人直播也在从技术角度“换道超车”：以货品而非主播驱动，追求低成本高效率的讲解，不抽佣、只收工具费用。让直播带货产业链回归合理利润，向技术本身要红利，让商家有钱可赚、消费者有好价可拿。
在今年618，采销东哥AI数字人首秀后，到11.11，京东云言犀数字人直播服务的商家已经飙升到7500家，带货GMV突破140亿元，闲时转化率超过30%。有商家表示，“不说超过真人主播，在一定程度上也算是比肩了。”
“我们用上数字分身的直播团队，已经能朝九晚五优雅地下班了。”有直播电商头部MCN负责人吴总表示。咫尺相隔，其他直播团队还动辄熬到半夜，主播挂点滴带货、声嘶力竭扁桃体都已切除。
可以说，店播+数字人让商家找到了一种健康的产业路径，正接过直播大旗。
GMV暴增40%，数字人与真人主播拼刺刀
今年京东11.11，言犀数字人带货GMV环比618增长40%。这一比例已经超过国内直播电商的大盘增长。原因在于，言犀数字人的表现力大幅升级，同时平台拿出了有诚意的流量扶持政策，让数字人的带货效率不逊于真人老主播。
在表现力方面，言犀数字人首创双数字人直播：两个AI数字人，可对话闲聊、讲解+互动分工、嘉宾采访、讲品+捧场配合。直播间的讲解更生动趣味，将用户停留时间从3分钟延长到20分钟、半小时。
如果说，半年前的数字人直播还是以“胜似真人”吸引好奇的观众，那么今天已经到了内容和趣味性的大比拼。据透露，京东也对数字人直播全面开放公域流量，没有任何歧视，与真人直播平等对待。
这些数字人能与真人主播拼刺刀，缘于背后“有家底”。3000小时的资深主播数据训练，让数字人能驾驭各种音色和形象组合。甚至带货地域特色产品时，还能讲外语、说方言、唱歌和吟诗，绝无翻车之虞。
同时，升级后的“行业主播”还提供超过100个角色，能驾驭3C、美妆、鞋服、家电等行业的调性。Live TTS让主播声音毫不逊色真人。行业专属名词的发音准确率超过95%，不需人工为多音字注音了。
“言犀主播的成功，不仅因为技术好，还有好老师。”京东云言犀团队采集数字人形象的供应商说。他们提供形象采集的主播，都是从业5年以上的“销冠主播”，月薪从1、2万元逐步涨到超过10万元。这样的顶级主播，原本头部品牌才能争抢，如今将能力“复制”到言犀数字人，每年几万元就能用上。
不仅如此，言犀还大幅降低了商家定制数字人的门槛。过去需要采集数小时视频，如今只需5-6分钟的视频，甚至单张照片也能复刻。举例来说，服饰商家遇到换季，可以让数字人主播迅速“穿上”新衣；中小商家复刻自家直播间“最有观众缘”的主播，也不再是奢望。
可以说，让言犀数字人充当真人主播“助手”甚至“搭档”，已经走入寻常商家。
直播间成为店铺标配，想省钱就用数字人
“接入数字人以后，最立竿见影的效果就是省钱。”吴总表示。
常规搭建直播间，需要2、3个真人主播和运营人员，加上硬件设备，每年开销在30万元以上。言犀数字人主播则能以几万元，做到相当效果。
“薪水”虽然便宜，带货效果却能反超真人。有大牌电视品牌的直播负责人透露，在每天直播中，真人主播最多能保持3-4小时高亢状态，这种状态如果无法一直保持，那么就可能会影响带货效果。
此外，缺乏经验的新人主播也可能跳过核心话术，或是不按照脚本给产品特写。每次产品上新，还需要数天熟悉话术。“设计10成效果，展现出来可能只有6成。”
数字人则是货真价实的“高材生”：拿到产品就能一键开播，100%忠实于设定好的脚本，24小时不疲惫。该电视品牌直播负责人表示，自己做了A/B测试，数字人的每小时带货GMV不及真人，但乘以“上工时间”，带货总GMV已经超过真人主播。“现在我们让真人主播去播黄金时段，其余时间让数字人顶上。”
而对更多中小商家而言，过去根本无力负担几十万的直播成本。如今每天最低只花数元，连电脑都不需配置，就能云端一键开播。“京东的数字人直播不只是店播，还能享受到公域流量。可以说每个店铺，都应该有自己的直播间。”
“品牌用数字人直播越早越好。”吴总表示，京东为推广数字人直播，提供大量资源和运营扶持。举例来说，今年京东11.11，商家就可6折开通京东云言犀数字人，并有运营团队全程陪跑，跟进数字人拍摄、定制、直播内容策划、搭建和上线等全流程，还针对总裁直播给到流量扶持。
直播电商下半场，数字人将利润还给商家
“直播电商行业很快就会转变思路。”吴总判断，过去达人直播吃到产业链20-30%的利润，两头挤压商家和消费者。这种红利正在迅速消散，会回归到以货品驱动、利润合理分配的阶段。商家必须找到更加便宜高效的直播方式。
“简单来说，直播电商有两种基因：内容电商和货架电商。”有电商分析师表示，货架电商，消费者是带着购物需求而来，主播说清楚产品利益点，消费者就会下单。内容电商则需要给带货直播间灌流量，说服你需要它、多囤几箱。消费者冲动购物，带来极高的退货率。
内容电商曾吃到极大红利，但这种红利正在消散。
“这种模式绝不会长久。”吴总表示，以低价为噱头的头部主播，正成为消费者和低价产品之间的拦路虎。消费者拿不到真低价、商家拿不到合理利润，迟早合作会分崩离析。
在直播电商转向的历史机遇下，京东的数字人直播则在“换道超车”。“京东给到技术和流量，让品牌有利润，给我们也松了绑。”他表示，自己企业的京东直播团队，已经能过上朝九晚五有尊严的生活。
从长远来看，数字人直播也更符合商家和消费者利益。商家低价恶行内卷，没有余钱升级生产，最后消费者也买不到低价好物。
相反，京东坚持“三毛五理论”：一块钱利润一定要有三毛钱留给产业伙伴。京东的十节甘蔗理论也认为，每个产业链环节都要有合理的利润。京东的言犀数字人直播，正是将利润还给商家、将便宜给予消费者。最终，消费者会用脚投票。
