本文来自微信公众号“高工机器人”，作者/黄亚平。
不出海，就出局？
早在21世纪初加入WTO后，中国企业就开启了在全球化大背景下第一轮出海大潮。经过20多年的发展，中国企业不仅在汽车、船舶、家电等多数制造业形成较强的产业全球竞争力，而且包括跨境电商在内的服务业也世界领先。
站在当前，向出海要增长、向出海要收益已成为企业的重要选择，“不出海、就出局”更是成为相当范围内的共识。在此背景下，国投证券策略团队联合同花顺于今年4月重磅推出出海50指数，围绕“出海三条线，认准车船电”，精选50只标的。
高工机器人注意到，在精选50只标的中，有多家企业涉足机器人领域，比如拓普集团、三花智控、立讯精密、海康威视、美的集团、工业富联、徐工机械等等。
事实上，近两年海外市场也已成为中国机器人产业链企业的“必争之地”。有业内人士认为，2023年可以看成是中国机器人企业大规模出海的元年。而进入2024年后，“出海”话题更是街谈巷议，越来越多的中国机器人产业链企业将布局海外市场列为“必修课”。
高工机器人产业研究所（GGII）数据显示，2023年中国工业机器人全年出口量（含内外资厂商）21268台，其中协作机器人出口6058台。据高工机器人产业研究所所长卢瀚宸预测：“随着国内厂商加大出海布局，未来几年出口量有望稳步提升，其中短期内，协作机器人将是最大的支撑点。”
在近期的走访调研中，高工机器人听到最多的声音也是“出海”。据麦格米特焊接技术常务副总经理胡锐透露：“中国机器人产业链企业在海外参展频次比ABB、发那科、安川等外资品牌多很多。尤其是近期在越南、泰国等东南亚地区举办的各大展会上，参展厂商绝大部分是中国的机器人企业，甚至不乏有一些贴牌企业也参与其中。”
值得注意的是，“出海”与“出口”有所不同。“出口”就是将国产的产品卖到国外去，而“出海”不仅是卖产品，还要将工厂建到国外去，甚至提供售后服务。高工机器人董事长张小飞博士也明确提出：“希望中国机器人企业紧抓出海机遇，将企业做成世界品牌。”
“出海”是必然，也是无奈
对于中国机器人产业链企业加速“出海”，背后除了有拓展市场的必然选择因素，也有诸多心酸和无奈。
“国内市场太卷，不得不去海外市场寻找新的增长点。”这是多数中国机器人产业链企业“出海”的主要诱因。那么，国内市场究竟有多卷？
高工机器人在走访调研中了解到，6公斤负载的六轴机器人价格最低已经打到2万多，5公斤负载的协作机器人价格最低已经打到不足3万元，3D视觉方案一套最低已经不足2万元，焊机一套最低卖到6000元，谐波减速器一个最低卖到600多元，行星减速器一个最低卖到200多元......
价格战的持续升级使得利润空间被不断压缩，迫使中国机器人产业链企业寻找新的增长点。而海外市场的广阔空间和相对较高的利润率成为了这些企业的优选目标。
一位业内人士告诉高工机器人，有知名机器人厂商推出的协作机器人，在国内卖6万一台，去到海外可以卖10万一台。
当然，中国机器人产业链企业“出海”除了避开内卷，也有技术水平得以提升的因素。经过十多年的探索与沉淀，如今中国的机器人在技术上已经取得了显著的进步，无论是在精度、稳定性还是智能化水平上，不少国产机器人相关产品已经具备了与国际品牌竞争的实力。
GGII数据显示，2023年中国工业机器人市场销量31.6万台，同比增长4.29%。其中，国产工业机器人份额首突破50%，达到52.45%，从销量口径上首次实现反超外资品牌。从细分产品看，除多关节机器人外，SCARA、协作机器人、DELTA的国产化份额均超过50%，其中，协作机器人国产份额接近90%，SCARA国产份额突破55%。
与此同时，中国机器人产业链企业“出海”还离不开政策的支持。为了鼓励中国企业“走出去”，中国政府推出一系列政策支持，例如“一带一路”倡议、出口信用保险与融资支持、国际产能合作、科技创新支持、贸易便利化措施以及人才与培训支持等。
总体来看，无论是市场的必然选择，还是“内卷”下的无奈之举，中国机器人产业链企业“出海”的步伐正在加快，未来通过技术创新、品牌建设和国际合作，中国机器人产业链企业有望在全球市场上占据一席之地。
“出海”，也可能出局？
随着“机器换人”的趋势日益明显，海外市场的需求进一步增大。比如东南亚、南美和非洲等地区，对于工业自动化和智能制造的需求尤为迫切，中国机器人产业链企业可以利用自身的价格优势和技术实力，满足这些市场的需求。
不过，想要通过“出海”成功获利的前提是，要保证在“出海”的过程中不会被“淹死”。因为就现阶段而言，中国机器人产业链企业“出海”仍然面临着市场准入、技术壁垒、品牌知名度不足、资金与资源限制等诸多风险和挑战。
不同国家和地区对于工业机器人的技术标准和要求各不相同，中国机器人产业链企业在进入国际市场时，需要面对技术标准不统一和认证要求复杂的问题，而这些技术壁垒会增加企业的市场准入难度和成本。
以欧盟市场为例，据格创东智新能源事业群总经理李楠博士介绍：“当前很多机器人企业想要出海，会面临欧盟在碳指标上的相关限制，所以越来越多的企业会在自身产品的碳指标方面做一些优化，使得出口产品能够符合欧盟的一些标准。”
埃斯顿作为全球化布局较早的企业，海外员工已接近1000人，并且大部分都是技术研发人员。埃斯顿总经理吴侃曾在高工机器人年会上透露：“我们希望把在中国的速度和效率跟在欧洲的技术进行有机地融合，打造更有竞争力的产品和方案。”
关于技术壁垒，张小飞博士也曾指出：“在开始设计时就把软件和硬件很好的结合起来并不容易，这需要很长的时间来探索，但不管怎样，让世界上领先的企业来带动中国机器人产业的融资、科技研发等，其实是一件好事。”
尽管全球市场空间广阔，但同样也面临着全球各地企业的激烈竞争。尤其是欧、美、日等机器人产业发达的国家，在技术、品牌和市场渠道等方面具备明显优势，因此中国机器人产业链企业需要在竞争中脱颖而出，并非易事。
遨博智能方面认为，在非工业领域，中国机器人企业在欧美等发达地区有很大的市场空间；在工业领域，中国机器人企业在东南亚、墨西哥等新兴市场更有拓展空间。如今国内市场已经够卷，我们企业应该避免将国内竞争国际化，要合理竞争，让企业有合理的利润。
吴侃也提出：“埃斯顿在过去做了一系列的海外并购，现在越来越多的中国企业有了出海需求，我们会充分利用在全球的网络，辅助中国企业出海。”
事实上，不管以上任何一个挑战，对于国内计划出海的中小型机器人产业链企业来说，都不算“友好”，特别是在资金和资源方面。罗斯特总经理李得福告诉高工机器人：“出海后最大的问题是维护，需要有专门的售后人员，大企业有充足的资金可以在海外建立子公司或者办事处，以实现更好的本土服务，但很多中小型企业并不具备这样的资金实力。”
如此看来，虽然出海已是必然趋势，但中国机器人产业链企业在布局海外市场时仍需保持理性，尤其是对中小型企业而言，资金和资源的限制是一个重大挑战，企业需要在财务上做出充分准备，以应对高额的市场准入成本和运营费用。
本土服务能力成“出海”标配
的确，在海外市场建立本地化运营体系几乎成为中国机器人产业链企业“出海”的标配。据高工机器人观察，越来越多的企业开始在海外市场设立本地化研发中心和生产基地，通过深入了解当地的市场需求和客户偏好，提供符合本地市场的产品和服务。
比如珞石机器人，在日本东京建立研发中心，引进日本先进的经验、理念与方法，快速吸收全球领先的机器人技术，建立起与全球工业机器人巨头对标的高可靠高性能设计验证技术体系。再比如越疆机器人，在德国、日本、美国等多地设立分支机构，全球累计出货量超过68,000台。另外，知象光电在美国、日本、香港等地也分别设立了子公司，目前其工业3D视觉产品与解决方案已成功服务全球100余家企业。
近年来，尔必地机器人也加大了其全球战略布局，重点开拓北美、欧洲和东南亚市场。特别是在东南亚地区，为了更好地服务客户，其在新加坡和泰国等地设立了本地化服务中心，通过与当地集成商的合作，不仅提升了产品在当地的服务能力，还大幅度缩短了交货周期。艾利特机器人的协作机器人也已遍销50多个国家，并拥有500多家经销商和系统集成商及110+全球生态合作伙伴。
为了拓展国际市场，遨博智能也分别在德国、美国等海外地区设立子公司。其中，德国子公司作为其在欧洲市场的战略中心，通过本地话运营，能够更好地了解和满足欧洲客户的需求，提升服务质量。而其美国子公司则致力于建立完善的销售网络和售后服务体系，以提高其在北美的市场份额和客户满意度。
藦卡机器人也建立了“俄罗斯国际技术服务中心”、“越南国际技术服务中心“以及“北欧国际技术服务中心”等三大海外国际技术服务中心以更好地匹配新的全球市场环境。据藦卡机器人相关负责人透露：“2023年藦卡机器人的产品陆续销往海外18个国家，而三大海外国际技术服务中心的建立旨在为国际客户提供更好更快的技术服务，为未来进军国际市场打下战略基础。”
汇川技术在近期的投资者调研中也透露，目前公司海外团队超过400人，并已在全球设立15家子公司及办事处，其中德国斯图加特为公司欧洲研发中心；匈牙利为公司欧洲生产基地，以满足对海外客户在销售、研发和交付等方面需求的快速响应。此外，在服务网络方面，汇川技术在海外设立了20余个联保中心/备件中心/维保中心，搭建合作的分销商超百家，为海外业务拓展提供支持。
毋庸置疑，中国机器人企业在海外市场的本土化布局，是实现国际化战略的重要步骤，也是获得更多市场份额的关键策略之一。也正是基于在海外市场本土化布局打下的坚实基础，近两年中国机器人企业在海外市场取得了亮眼的成绩。
高工机器人查阅2023年财报发现，埃斯顿、埃夫特、汇川技术、新时达、凯尔达等机器人本体上市公司的外销收入均实现同比增长，特别是汇川技术，2023年其海外营收高达17.40亿元，同比增长96.52%。另外，埃斯顿也实现海外营收15.90亿元，同比增长21.50%；埃夫特实现海外营收10.31亿元，同比增长58.18%。
财报显示，埃斯顿正在积极布局全球产业链，并有TRIO、Cloos、M.A.i等全球细分领域的优秀企业的加入，目前其已在全球拥有75个服务网点，覆盖欧洲、美洲、亚洲等主要制造业及经济发达区域，交流伺服，运动控制器，工业机器人全系列产品，已完备获得CE、UL、功能安全等各区域准入认证。
埃夫特则以机器人产品为纽带，进一步强化境内外业务的协同。开始以意大利子公司为埃夫特机器人在欧洲的抓手，建设埃夫特机器人在欧洲的销售网络、技术支持体系和售后服务体系，参加法国国际工业展Global Industrie 2023以及意大利国际工业展览会MecSpe2023，打响埃夫特机器人品牌在欧洲的知名度，完善埃夫特机器人在欧洲的战略合作伙伴销售网络，落地了一些细分行业的示范应用和推广应用。
小结
在全球化背景下，理性布局不仅是企业发展的必然选择，也是推动中国机器人产业链企业走向国际舞台的重要途径。
当然，中国机器人产业链企业在布局海外市场的过程中，也需要保持理性，充分评估市场的机遇和挑战，通过市场调研与评估、分阶段推进、建立本地化运营、强化品牌建设、加强技术创新、合作与联盟以及充分利用政策资源等，企业才可以更好地在国际市场上实现可持续发展。
