本文源自物联网智库，作者|Sophia。
近日，全球知名研究公司SNS Insider发布了一份关于物联网虚拟移动网络运营商（IoT MVNO）市场的最新报告，报告显示：随着物联网设备普及率的上升，以及客户对于安全、可扩展的连接解决方案需求的增加，物联网MVNO市场正在快速增长。该市场在2023年的规模为28亿美元，预计到2032年将超过128亿美元，在2024年至2032年期间的复合年增长率为18.4%。
SNS Insider进一步指出，从地区分布来看，由于数字化转型的迅速发展以及各行业对物联网设备的采用，亚太地区将在未来主导物联网MVNO市场，预计在2024年至2032年期间的复合年增长率为19.7%。
无独有偶，前不久市场研究机构IoT Analytics也发布了一份名为《物联网移动运营商定价和市场报告2024-2030》的报告，对移动运营商和虚拟运营商之间服务、定价、市场等方面进行对比，反映了虚拟运营商在物联网领域重要性的不断提升。
多家研究机构都对物联网MVNO市场的前景十分看好，因此，本文将基于这些报告结论，来分析有哪些动力驱动了该市场的增长？哪些企业在未来更有竞争力？以及激烈竞争下的市场格局将是如何？
物联网MVNO市场的增长动力
所谓虚拟运营商MVNO，是指在移动通信行业中，通过租用或购买主要运营商（如中国移动、中国联通、中国电信）的网络资源和服务，提供移动通信服务的运营商。这些运营商通常不拥有自己的网络基础设施，而是依托主要运营商的网络进行运营。
过去十多年，随着移动通信技术的快速发展和市场竞争的加剧，虚拟运营商在全球范围内得到了快速发展。它们通过灵活的运营模式和创新的服务内容，赢得了越来越多消费者的青睐。然而，随着人与人通信的用户规模早已见顶，留给虚拟运营商的增量空间已经微不可见，于是乎，蓬勃增长的物联网赛道正在成为虚拟运营商的重要出路。
①物联网百亿级连接为物联网MVNO提供市场增量空间
在互联的世界里，手机通信用户数量已见顶，但物联网却是另一番景象。根据Transforma Insights的数据，截至2023年末，物联网连接数超过160亿，这与多家市场研究机构的数据基本一致。例如，IoT Analytics的跟踪数据显示到2023年底物联网连接数将达到167亿。
2023-2033全球物联网连接数（单位：十亿，来源：Transforma Insights）
不仅如此，未来10年，物联网连接数还将持续增长，Transforma Insights预测到2033年物联网连接数将达到400亿，年复合增长率为9.6%。显然，百亿甚至未来可能高达千亿级的物联网连接，为虚拟运营商们提供了广阔的市场增量空间。
②物联网MVNO能够为行业客户提供灵活、可定制的计划和可扩展的服务
我们知道，物联网涉及产业链较长，项目的落地需要协调大量环节，其中很多环节存在难以解决的问题，而虚拟运营商群体正好在解决一些重点环节的痛点中能够有效发挥作用，这种差异化价值是其市场增长的重要动力。
典型的比如一些跨境物联网应用，由于全球各地的移动通信网络状况远比中国更加复杂，各个国家网络管理政策、运营商、网络制式、信号覆盖、系统能力等情况千差万别，针对于此，物联网虚拟运营商提供的全球物联网SIM卡产品可以应用在跨境物流定位、智能穿戴、共享经济新型设备、车载监控、工业智能设备监控等多种海外销售的智能终端设备上，有效降低智能终端制造商的运营成本。
在具体物联网项目中，虚拟运营商有很多的时间来了解客户的需求与创新，可为客户提供更优质、灵活的套餐。同时，由于虚拟运营商们的决策层级更少，也就能更加灵活地调整服务和功能来满足客户快速变化的需求。
③物联网MVNO的服务价格更低
研究发现，由于虚拟运营商无需进行高额的资本投资，所以其平均连接费用比运营商要低很多。IoT Analytics使用4G LTE作为连接标准，并以101–500 MB的数据流量使用作为参考，发现虚拟运营商的价格平均比运营商低32%。（详情参见：《物联网虚拟运营商影响力不断提升，需加速培育中国的物联网虚拟运营商生态》）
下图是IoT Analytics针对美国和欧洲服务的移动运营商以及虚拟运营商提供的基准资费比较，很明显虚拟运营商资费水平远远低于运营商。
虽然单个物联网设备的连接费用不高，但若能围绕连接给客户做好多样化的服务，则可以获得更大的收益。
物联网MVNO市场发展新前景
SNS Insider报告的关键结论指出：物联网MVNO市场中仍有许多未开发的机会，特别是在新兴行业和地区。为农业、医疗和物流等垂直行业提供的专业MVNO解决方案正在满足细分市场的需求。此外，还包括针对特定应用和环境的独特连接服务等。
我们以具体企业为例，早年，起步较早的国外物联网MVNO多聚焦于车联网细分市场，以提供跨运营商连接管理平台和设备管理平台服务为主，比如2003年5月成立于北美的KORE Wireless。随着业务的不断拓展，KORE提供的行业解决方案已经从车联网和物流运输业拓展到了公共设施读表、工业监控、环境智能、付款及交易等不同领域。
前不久，KORE还和企业级专用硬件的领先提供商Social Mobile联合宣布了他们在互联健康领域的开创性合作——他们共同提供了一套交钥匙解决方案，使医院和医疗机构能够提供远程患者护理，从而减少延长住院时间的需求。
相比国外，国内虽然起步较晚，但也有不少企业在物联网垂直领域做出了领先探索，典型代表是2023年1月获得移动物联网业务转售试点批文的优友互联和2023年5月获得移动物联网业务转售试点批文的联想懂的通信。
懂的通信拥有智能车联、工业物联网、智能政务及金融、新零售、智能支付、农业互联网等跨行业物联网解决方案，和基础电信企业合作的物联网连接规模已有约4000万；优友互联也在物流定位、穿戴设备、新能源汽车、智慧消防、共享单车、智慧医疗、工业监控等垂直行业领域积累了约200万的物联网连接规模。
除了深耕垂直领域和细分市场，SNS Insider还强调，MVNO通过与技术提供商和服务集成商之间的合作，提供的端到端物联网解决方案进一步推动了市场的增长和渗透。
这也很好理解，直白来说就是生态的建设对产业的发展至关重要——物联网MVNO与物联网设备制造商、解决方案提供商和平台运营商等有着密切的联系，因此可以与他们建立合作伙伴关系，共同构建物联网生态系统。虚拟运营商能够凭借合作伙伴的资源和专业知识，更快地推出新的服务和功能。
激烈竞争推动物联网MVNO市场格局的建立
蛋糕大了，想分蛋糕的人也会变多。由于看好物联网MVNO的市场增长潜力，SNS Insider也给出判断：物联网MVNO市场竞争会变得非常激烈，主要参与者几乎都通过技术和战略合作伙伴关系直接进入市场。公司通过创新的连接解决方案、定制化的定价模式和改进的客户支持来与竞争对手区分开来。
激烈的竞争一方面会通过市场的收并购来折射——过去几年，围绕物联网MVNO已形成了大量战略投资和重组。
2017年，日本运营商KDDI以1.81亿美元价格收购了刚刚成立仅2年的虚拟运营商Soracom的全部股权，后来又进一步引入包括日立、索尼、铃木、日本天然气等产业巨头股东。2024年3月26日，Soracom在东京证券交易所增长市场上市，当前市值约为586亿日元（约27亿元人民币）。
2019年3月，日本运营商NTT Com宣布完成收购位于法国的物联网虚拟运营商Transatel大部分股权。
2023年12月，日本软银集团旗下的移动通信板块宣布收购一家总部位于爱尔兰的物联网虚拟运营商Cubic Telecom公司51%的股权，推动这家虚拟运营商的估值达到9.27亿欧元，即接近10亿美元估值，成为一个新的独角兽公司。
通过并购和整合，物联网MVNO能够链接更优质的资源，形成“护城河”，从而提升自身在市场的差异化竞争力。
更进一步，对于物联网市场这个大蛋糕，不止虚拟运营商，实体运营商也会进入分一杯羹。相比MVNO，实体运营商有更强的品牌影响力、更深厚的资金实力与大量的用户基础，还能给客户提供从网络连接到设备管理和数据分析全面的服务，而这些都将会对虚拟运营商渗透物联网市场造成较大的影响。
不过，值得强调的事，虽免不了竞争关系，但在物联网行业应用领域，移动通信转售企业与基础电信企业之间的互补性远高于竞争性。
中国信通院联合中国通信企业协会虚拟运营分会共同发布的《移动物联网业务转售研究报告（2023年）》指出：从国际上的发展经验来看，物联网类移动虚拟运营商主要满足的是基础电信企业不具备服务能力的跨国跨运营商网络、一站式接入的物联网业务需求；从国内移动通信转售企业的资源禀赋来看，代表性企业依托主业资源，已具备了模组、终端、平台、行业解决方案等物联网网络层以外的多环节服务提供能力，移动通信转售企业的加入，有利于物联网生态圈的繁荣壮大，为垂直行业提供更多、更丰富的物联网解决方案。
写在最后
总而言之，物联网市场对于虚拟运营商来说将会是一个挑战，但更多的还是机会。虚拟运营商需要综合考虑技术创新、合作伙伴关系、高质量服务等因素，选择在特定的垂直市场或行业中专注发展。具体到中国市场，物联网虚拟运营商的生态还相对薄弱。面向未来，行管部门宜稳妥有序、分批推进移动物联网业务转售试点；基础电信企业应进一步加强物联网转售资源保障；移动通信转售企业在正式开展移动物联网业务转售之前，应不断提升自身技术水平，做好保障。各方协同，共同推动物联网MVNO市场健康发展。
参考资料：
《Benchmarking IoT mobile operator pricing:MNOs vs.MVNOs》，iot-analytics
《IoT MVNO Market Is Projected To Reach USD 12.80 Billion By 2032 As Revealed In New Report》，whatech
《物联网虚拟运营商影响力不断提升，需加速培育中国的物联网虚拟运营商生态》，物联网智库
《【万字解读】移动物联网转售业务重磅启动，徘徊十年的虚拟运营商迎来新出路？》，物联网智库
《KORE and Social Mobile Collaborate on Mobility Solutions for Connected Health》，prnewswire
《移动物联网业务转售研究报告（2023年）》，中国信息通信研究院，中国通信企业协会虚拟运营分会
《虚拟电信运营商的新出路》，赛立信通信研究部
