随着政府采购数字化转型加速，目前全国大部分地区已经进入到全流程电子化采购阶段，线上采购交易活动日益丰富和活跃。
面对采购单位的日常采购需要和提高采购效率的要求，越来越多的商家开始重视线上业务，研究如何做好线上生意。特别是在当前经济“稳字当头”的整体基调下，大家都在关心一个问题：数字化转型背景下，政府采购商家应如何进行商业模式转型，实现稳健经营和高质量增长？
为交流经验、拓展思路、明晰方向，更好地帮助商家解决经营转型过程中遇到的实际问题，在2023产品发布会上，政采云公司特别推出“乘风破浪共赴未来”为主题的采云圆桌会，邀请了联想集团中国区商用大客户政采电商业务负责人宿博、浙江时代新锐科技有限公司董事长兼总经理王翔、杭州商庐贸易有限公司总经理欧邦海、政采云有限公司商家业务部总经理王锐敏一起聊聊政府采购商家如何进行数字化创新，实现稳健增长。
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线上采购成主流，商家经营、转型的困境与解法
无论线下还是线上，想经营好一家店铺，都离不开这三点：一是控成本，通过精细化管理把成本尽量降到最低；二是提效益，用更少的时间做更有价值的生意；三是可持续，发展模式健康，能带来持续盈利。
但线上与线下的经营之道又不完全相通，有些在线下非常有效的促销手段，到了线上却反响平平。究其原因，是二者在营销、管理等思维模式和具体规则、玩法上存在“质”的不同。
在数字化浪潮之下，线上与线下业务融合是大势所趋，只有做好经营方式的转型，企业效益才能实现突破。但转型不是一件容易的事，既要从零开始，在未知的线上领域积累客户、开展业务，又要做好新老业务的衔接，保障原来的线下业务能正常运作，服务质量不打折扣，挑战可想而知。
对于年轻的浙江时代新锐科技有限公司（以下简称”时代新锐“）而言，数字化创新贯穿于企业从创立到成长壮大的整个发展过程之中。相比于很多在政府采购行业摸爬滚打数年的老牌商家，时代新锐线上业务起步较早，因此在线上运营方面也进行了较多的探索和尝试。对于线上化转型初期普遍存在的获客难、转化率低的问题，董事长兼总经理王翔提出“线上为主、线下为辅，线上为线下做数据支撑，线下为线上打基础”的经营思路，先通过线上开店引流、线下向线上导流等方式增加获客，对相关数据加以分析后，再基于用户需求、采购习惯提供适合的产品和服务，同时，辅以专业的线下深度服务，做到线上与线下、服务与体验相辅相成，以此提升用户转化率和满意度，提高企业经营效益。不过，在时代新锐线上业务从1.0到2.0的发展阶段，由于供应链体系不完善、线上线下业务融合度不足所带来的沟通服务效率偏低、经营成本增加等也成了亟待解决的问题。
杭州商庐贸易有限公司（以下简称”杭州商庐“）目前处在线上转型初期，业务开展仍然以线下为主。在该公司总经理欧邦海看来：“相比于线下的地域限制，互联网传播方位更广，转战网上销售是大势所趋。但后续就算线上业务发展得再好，我们还是会保留线下业务的板块，因为无论是售前还是售后，线下面对面交流都有存在的必要。”面对近年市场需求缩减的状况，杭州商庐深谙产品和服务是企业生存的根本，在提升核心竞争力的同时，做好线下与线上的融合会为企业带来更多机会。他们的经验是“两条腿走路”：一是增加自身经营范围，扩充产品线，让老客户带来新业务；二是增设网上销售渠道，让更多人看到自己的产品，持续获取新客户、新业务。但由此也带来新的问题：产品线增加后，库存和人力也相应增加，如何实现管理方面的降本增效，需要一个有效的解法。
对于经销商面临的难题，联想作为上游品牌厂商，也有着深切的体会，因此，近年来通过不断加强后方支持，赋能供应商更好地完成销售。联想集团中国区商用大客户政采电商业务负责人宿博表示：“如何在让客户在线上也便捷体验到整体的产品服务和解决方案是我们目前在思考和介入实践的项目。这不仅意味着我们传统的线下供应商要完成线上的优质业务运营，我们作为厂商也要完善相关的产品解决方案和组合，更好的为供应商和客户提供优质的产品和服务。”与此同时，联想也在积极完成自身的转型，成立了专职的政府电商团队，负责全国各省的线上采购业务。联想每年通过线上（网上超市、电子卖场）销售给政府、学校、医院等客户的设备大概在100万台左右，现阶段持续推动OMO融合经营业务，将线上和线下业务更好的打通，发挥各自的优势。
政采云有限公司商家业务部总经理王锐敏从多年服务政府线上采购的经验出发，指出商家对线上运营的重视程度不断提升，但由于政府采购对服务的要求较高，传统线下业务仍然有很强的必要性。同时，各大厂家的数字化，也因为政府采购的线上化，有了实时管控渠道、实现全流程数字化的可能性，此外，厂商通过线上获取更准确、更全面的市场信息，也可以对线下生产、服务商经营进行更好的赋能。因此，无论经销商还是品牌厂商，都需要提升对线上业务场景的重视，包括数据、流量、服务、选品等等，同时也要提升线下的服务能力。只有具备全面的“线上+线下”综合服务能力，企业才能在越来越激烈的市场竞争中保持增长。
02
以数字化创新应对挑战，实现稳健增长
数字化转型成功的标志是解决好持续“增长”问题，一方面是提高管理质量，即运营方法的有效性；另一方面是提升管理效率，用更少的时间创造更大的价值。
时代新锐从互联网思维出发，主要从四个方面着手解决增长问题。一是提升运营能力，通过优化关键词，数据分析等方式，提升成交转化率；二是塑造品牌形象，通过视频号、抖音号以及微信公众号等渠道，建立和巩固品牌认知及好感度，提升复购率；三是优化供应链，做到一键代发，实现90%产品零库存轻资产运营；四是建立公司自有供应链体系，优化渠道、选品，提升店铺销量。
面对同样的业务，杭州商庐则是另一套增长思路。扩大经营范围，把业务拓展到省外；同时，引入数字化工具，实现一个账号同时管理多个店铺，提升管理效率。
而作为品牌厂商，联想的创新涉及的内容更加丰富。无论是在运用数据分析和店铺管理工具方面，还是优化产品组合、提高采购人品牌体验等方面，都在进行转型和升级。
可以看出，面对数字化转型所带来的各种“新”问题，商家们都在积极、主动做出改变。对此，政采云平台自2021年开始启动SaaS化建设，通过数字化技术赋能商家线上运营。比如，平台开发的乐采管家，集成政采云平台上各省业务场景，实现一个后台管理多个店铺，还打通云端业务和独立部署的岛端业务，实现多店铺、多协议、跨云岛的实时经营管理。同时，配备了商家日常需求较大的工具，如旺铺、客户管理等，并且支持接入第三方工具，帮助商家提升线上运营管理能力，实现持续增长。
03
练内功抓货源，增强商家抗风险能力
政府采购商家主要有经销商和品牌商两大类。从经销商角度，想做好生意除了要考虑增加客源，还要不断去开发新的货源和渠道。而从品牌商角度，则是希望能整合多方资源来做大自己的业务。
在时代新锐，这个问题可以拆分为管理和拓展两方面。管理方面，对现有产品实行“一专多能”策略，即针对自己擅长的品类，做仓储做库存，对于其他的品类，通过供应链实行一件代发。拓展方面，借助外部专业平台和协会进行快速地开拓和对接。
对于业务体系庞大的联想而言，则需要基于标准化、体系化管理的角度，从品牌宣传、产品渠道销售和市场管理等多个方面进行布局和思考。品牌宣传方面，通过数字化技术，针对不同区划、数以万计行政单位、几十万采购人进行统一的品牌宣传，让厂商的产品和服务能高效触达客户，并及时、全面的收到客户反馈，形成一整套闭环工具和流程。产品渠道销售方面，利用数字化工具，拓展渠道合作伙伴，并开发针对渠道合作伙伴的管理协作工具，促进OMO线上线下融合，提升供应链效率。市场管理方面，发挥数字化平台优势，掌握市场情况，以便更好地制定品牌策略和产品策略，服务于政采客户。
针对品牌厂商的线上管理需求，政采云平台推出了厂家SaaS，让各大品牌商可以通过独立后台，对政采云平台上的相关业务进行全局化管理：包括商品信息管理，平台与厂商可以共同来做商品信息标准化：渠道管理，可以通过平台能力共建供需通道、优化服务能力；品牌营销管理，可以通过平台营销能力更深入的触达买卖双方；行业数据分析，可以从大盘视角分析过往、经营未来。
王锐敏表示：“今年，政采云平台将在SaaS的场景化以及优化体验方面持续投入，帮助大家实现一站式的政府采购经营管理。”
