产品做好了，
下一步就是：
渠道这张牌怎么出？
上一篇阿明说到了《2019年中国企业级存储厂商做好这几个方面就可以了》，其中谈到了速度(Speed)、稳定性(Stability)、扩展性(Scale)、安全性(Security)、总体拥有成本（TCO），这5个方面从本质上说都在谈产品。
围绕产品来考虑怎么做好企业级存储，这当然也是根本，没有好的产品，怎么玩都会玩完。
但是，在拥有了一定产品阵营之后，企业级存储厂商很快就面临两个选择：未来发展到底是走渠道型模式，还是走行业项目型模式？
很多时候，到了岔路口，就不知道如何选择更好了，抓阄方式那是儿戏，真正负责人的开创者必然需要选择一种适合自己的渠道构建，特别是在中国发展存储业务——“无渠道不存储”。
没有渠道，可以说寸步难行，对国内企业级存储如此，对国外企业级存储更是如此。
渠道，顾名思义：必须取之有道。
那么，什么是道呢？
道可道，非常道；名可名，非常名。老子《道德经》开篇讲的道不太适合企业级存储，但老子又说了万物有道，那么渠道必然也有其道。
那么，到底什么是道呢？
这个问题，早在西汉时期，就被一个史学大家解决了。他就是西汉著名史学家、文学家司马迁，他的《史记》第一百二十九章“货殖列传”中提到了这么一句话，现在可谓人人皆可朗朗上口的“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”
渠道的道实际上就是利，赋予渠道上下游合作伙伴的利润到底如何，这是影响渠道体系构建的实质性问题。
解决了渠道利益的分配问题，那么厂商与渠道之间才可以互相配合、互相支持，渠道体系才有可能健康发展，否则，最终渠道有可能成为存储厂商的绊脚石。
所以说，做渠道，配合很重要。
渠道业内人士说：“与其给渠道添乱，不如自己单干”，就是这个道理。
既然谈到了渠道之利益分配，那么如何来筹划时候渠道长期拓展与发展的利益呢？
渠道利润分配与存储厂商渠道体系构建的层级有直接关系，以三层渠道架构为例，一般由存储厂商、分销（总代）、渠道商（SI集成商和ISV独立软件开发商）来构建。
厂商依靠一级的分销或省总代或华中、华北等大区总代或全国总代，然后辐射全国、省、地市的渠道商。到底对于一个企业级存储厂商来说，设立全国总代或全国分销合适，还是设立省级总代或省级分销合适呢？这个问题得根据存储厂商自身的资源和品牌拉力来确定。
对于一个产品资源丰富、品牌影响力大、市场拉力大的企业级存储厂商来说，依靠全国性的总代、分销或大区总代与分销去辐射全国没有问题，因为产品足够好、品牌影响足够深入，大分销更利于提升总体销量，获得更多帮助大区域的渠道商销售机会，从而带来总代与分销更客观的利润，这些利润就是渠道兴奋剂和润滑剂，不仅可以提升渠道分销积极性，也可以起到协调从分销到渠道商的合作关系。
对于一个产品资源丰富、品牌影响力相对较弱、市场拉力一般的企业级存储厂商来说，最好还是依靠省级总代、分销来构建渠道三层架构，毕竟需要更细化的地方性资源支撑起更具体的渠道商销售体系。
总体来看，三层渠道体系架构在渠道利润规划上，需要跟着存储产品来进行。
对于存储厂商的渠道来说，核心元素自然还是产品。没有产品，哪来的渠道？再者，没有好产品，哪来的好渠道？
针对产品来规划渠道商利润策略，这应该是成熟企业级存储厂商熟悉的玩法了。那么是不是产品定位不同，渠道利润也要有所差别呢？对于好卖和不好卖的存储产品，渠道利润如何去规划呢？对于存储厂商来说，渠道，取之有道，也只有在渠道利润上把握得当的厂商，才能赢得渠道的支持和认同，才能获取渠道力量迎来一次又一次的成长。
如何得道多助？
想要得道多助，那么就必须赢得渠道商的心。
从渠道核心元素上下功夫，按照企业级存储不同定位的产品、不同成长阶段的产品、不同市场战略目标的产品进行渠道架构体系的策略梳理，自然容易得道多助。而那些在渠道上不冷不热、无所成就的企业级存储厂商，必然在产品与渠道的契合上不得道，更不得渠道商的人心。
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从存储不同定位的产品来分析渠道利润策略，企业级存储产品自然有长期性的产品、创新性的产品和跟随性的产品，长期性的产品算是渠道长线销售了，自然需要保证足够有吸引力的渠道利润设置，不能因为时间推移而降低渠道利润，长线销售必须以稳定的渠道利润来激励做保障。那么对于分销商和渠道商都需要保持相对差不多的渠道利润为好。
对于创新性的新品，因为是新产品，需要强大的市场销售力量来推动，同时市场空间发展自然也大一些，那么就必然需要设置渠道利润比长线产品还要高的利润来吸引渠道销售。新品的渠道利润设置对于分销和总代都必须保持大头，而渠道商留小头，因为只有分销和总代可以将新品推广到渠道商层面，才能带来渠道商的销售。
对于人有我有的跟随性的存储产品，比如某公司之前没有全闪存产品，看到业界都有全闪存产品在销售了。自然就在今年推出了全闪存，这虽然对于该公司是存储新品，但对于整体市场来说不算新品。从整体市场角度出发，这只是该公司与业界友商竞争的跟随性的产品。
这样的产品要给到第三层渠道商足够大的利润才可以推动起来，而总代和分销利润相对要少一些。只要渠道商有积极性去推动跟随性的存储产品销售，那么自然可以拉动分销和总代的进货积极性了。
从不同成长阶段的产品来分析渠道利润策略，任何一个企业级存储产品都存在发布阶段、成长阶段、成熟阶段与退市阶段的不同发展周期。也就是说，任何一个产品无论再好，都会存在在渠道销售层面的生老病死，这主要由企业级存储行业大趋势决定的。
在发布阶段，作为一个新品，无论是Dell EMC、Hitachi Vantara、HPE等这样的全球企业级存储领导性企业，还是中国自有品牌的华为、新华三、曙光、浪潮、深信服等国产企业级存储厂商，新品销量固然不可能一下子就上去了，新品需要一定时间的培育和市场推广，那么，在发布阶段必然就需要渠道商获得更大的利润才会有更大的积极性去关注、推广、销售新品。
可以这样考虑，渠道商销售一套企业级存储新品的利润应该相当于销售几套成熟期产品的利润，发布阶段的新品必然要求给予渠道商足够有吸引力的利润才能有兴趣走下去。
在成长阶段，有了发布期的渠道市场铺垫，销量自然会迅速增长起来，从而可以让新品为渠道商和分销商（或总代）带来可观的利润飙升。以期让新品经过成长阶段逐渐走向成熟。
在成熟阶段，一般新品就成为了一个销量比较稳定，用户认可的流通货了，销量稳定后市场同类产品竞争自然就更大了，对于渠道商的利润也必然会随着市场竞争和技术更新带来的产品价格下调而下调。虽然成熟期产品对渠道商的利润减少，但这只是单个产品利润因为价格降低而减少，往往产品有了足够大的销量，对于渠道商和分销商来说，产品总体利润反而有增无减。
在退市阶段，之前的新品经过了渠道高利润低销量的发布阶段、渠道高利润销量暴增的发展阶段、渠道薄利润销量成规模的成熟阶段，自然面临产品带给渠道商和分销销量衰退，随着产品因为技术迭代慢慢走向退市，单个产品的利润也无法得到更好保障了。因此，这个阶段对于渠道商和分销商的单个产品利润和总体销售利润都不会太大，只要可以保本即可。
从不同市场战略目标的产品来分析渠道利润策略，其实可以参考一下来自Gartner的魔力象限设置定义，包括领导者、挑战者、利基者、远见者四个象限区间。
针对任何一个处于行业和市场的挑战者位置的存储产品来说，既然是一个挑战者，就必须要有足够的勇气和胆量，所谓重奖之下必有勇夫，这个道理非常适合这个情况下的渠道商利润设置。富有挑战性的渠道利润，必然可以给渠道商和分销商带来刺激，当然必须得在渠道利润设置上高过同样产品定位的市场其他品牌产品的平均值。
针对处于利基者位置的存储产品来说，其实关键就是防止自己死去。这类产品往往都属于创新型的初创企业。虽然无法超过那些成熟型大厂的领导性的产品，但是有可能这类产品在某个技术垂直领域做得不错，能够解决用户某个方面的需求。
因此，需要给予分销商足够大的利润吸引力，从而铺货影响到更广泛的渠道商，吸引真正在这个用户领域有资源的渠道商来参与销售。当然给予渠道商的利润也不能小了，毕竟是要靠在这个用户领域有资源的渠道商来推动，否则的话，这类产品只能等死。
针对远见者位置的存储产品来说，其关键就是要让分销商和渠道商必须赚到钱，看到钱才能看到潜力和未来。虽然这类产品市场发展潜力不错，但是短期内还无法得到用户的大面积肯定。那么，就必然要求渠道利润最大化，给予渠道商和分销商最大化的利润激励，这样才能带动渠道体系对于该类产品的真正销售动力，否则可以看到的潜力也会因为渠道不给力而给默默埋没掉了。
针对处于领导者位置的存储产品来说，其关键就是要让产品走上量，实现规模化销售。Gartner的魔力象限定义所谓领导者还必须有能力在全球范围内开展销售并提供支持，这里我们借用一下Gartner的魔力象限定义不用太苛求这一点，只要能够在全国范围内开展销售和提供支持就可以了。
当然了，能在全球提供支持和销售企业级存储厂商中国品牌目前来看屈指可数了，这里就不点名了，否则会带有浓厚的广告嫌疑。
自然在领导者位置中的存储产品，只要规划一个相对稳定的渠道利润就可以了，毕竟这样处于领导者位置的存储产品比较畅销，好卖的话销量自然也高，销量大的话，单个产品利润小一些但稳定，也可以带来渠道心仪的利润收入。从而也可以帮助存储厂商长期稳固这类领导型产品的渠道构建。
由此可见，从产品角度来思考渠道体系的得道多助，从企业级存储不同定位的产品、不同成长阶段的产品、不同市场战略目标的产品来考虑渠道利润策略也就有了很重要的现实意义。这也充分说明了，对于任何企业级存储厂商来说，产品是渠道体系的血液，渠道利润与框架只是渠道血管通路。立足产品，实事求是，才是渠道为王的真理的唯一标准。
因地制宜，走向胜利
对于任何一个成熟的企业级存储厂商、初创的企业级存储厂商，对于渠道的构建，在渠道利润规划上除了从产品角度来考量外，更多还是需要因地制宜，根据用户需求的情况来考虑。
毕竟对于任何一个存储厂商来说，产品合格之外，便是用户满意，用户怎样才满意呢？自然是满足用户在数据存储上可以匹配其业务与应用发展，此外大体上针对某一类型场景的存储产品可能付出费用也决定了产品本身的利润值。
只是需要注意的是，集成商和软件开发商一般都以项目型的销售来覆盖用户的行业领域，因此如果单从产品来考虑渠道利润还是不够准确和全面，自然需要结合存储厂商、渠道商、行业用户和业界友商的整体情况，来考虑渠道利润的规划。
总体上可以将渠道利润这样来分配：
在几个不同的大区，如华中、华东、华南、华北（包括东北）、西南、西北，在同一个大区中，给予渠道商的利润基本上一致，销售策略也基本相同。
在产品本身销售量的承担上，对于渠道商不同的销售规模，实行不同的规模下的区间利润，销售量越高单品利润越高，总利润越大，但是对于分销商和总代来说，其总利润还是比任何一个渠道商更多。
在实际发展过程中，往往任何一个厂商都受到来自市场和友商竞争情况的影响，针对成熟的存储产品销售一贯采取的渠道利润，也需要根据实际的竞争、促销而变化，对手降低单个产品价格提高渠道利润的情况下，不得不有针锋相对的策略，与之有所快速的反应。
总之，一切的渠道策略与利润设置，都需要因地制宜，因势利导，以变应万变。
