当前，数字化转型已成为国有大行、股份制银行、区域性中小银行的共识，且已有较多银行将“数字化转型”提至全行战略层面。但是“怎么转”依然是所有银行共同探索的主题。国有大行在科技投入上逐年增加，年报显示，2022年，6家国有大型银行金融科技投入总额超过1100亿元，工商银行科技人员数量达3.6万人，建设银行、农业银行、中国银行、招商银行科技人员数量也均突破1万人。随之而来的“强者愈强”与大行下沉趋势加剧，也促使股份制银行与中小银行加快差异化的数字化建设探索脚步。
在数字化转型的道路上，全盘“抄大行作业”显然不切实现，由此导致的“研发数年、投入上千万资金的数字化系统最终无法正式上线，或上线后只投放了少量贷款即搁浅”的案例不胜枚举。股份行与城农商行应该如何基于自身差异与优势，在有限的人才、资金等资源投入的前提条件下，走出一条差异化的数字化建设之路，真正实现技术赋能业务的效果？
本文将通过对银行的数字化转型实践分析，探寻针对股份行与中小银行的有效可行的数字化建设思路与落地方案，助力银行业高质量发展。
某全国性股份制银行一级分行：以客户经理视角搭建数字化营销平台，深度挖掘区域产业商机
在全国性股份制商业银行的数字化平台建设策略中，在风险管理上，银行通常更倾向于在总行层面，通过内外部数据融合、跨分支机构数据融合，打破数据孤岛，构建全行范围内数据口径统一的风控平台。在对公营销上，由于区域产业发展与产业规划差异，总行系统难以对分行的客户拓展做到“因地制宜”的个性化赋能，更倾向于以一级分行为主体，以客户经理拓客为视角，针对各地产业政策、重点产业、产业园区等现状与资源禀赋，差异化打造便于客户经理使用的数字化对公营销平台。
北京分行：实时挖掘70+类动态商机线索，存客/潜客商机信号一站式采集跟进
某全国性股份制商业银行在进行数字化营销平台建设过程中发现，由于总行CRM通用性较强，建设初期主要为高层领导视角，更侧重于协作与管理，客户经理无法便捷使用CRM进行营销拓客。传统CRM在承载大数据应用上的能力有较大局限性，比如，银行CRM系统可配置商机，但是无法挖掘高时效性的外部商机，更注重商机获取后的运营管理；CRM系统缺乏外部企业数据、产业数据等底层数据，功能扩展受限。
为了更好地为客户经理提供场景化的拓客工具箱，该股份行以北京分行作为试点，基于启信天元大数据应用平台，搭建了数字化营销平台。通过引入启信宝商机事件库，实现了对潜在客户与存量客户的一站式商机监控、价值分层、产品匹配与实时推送。
在银行内部数据上，大额交易频次增加、贷款即将到期等都是存客可再次营销的商机信号。外部数据上，企业的新增项目、新增机构、投融资并购、融资担保到期等事件，都是可介入营销的信号。比如某家企业近期中标政府项目，且中标金额较大，该企业就可能需要资金支持来完成项目，具备信贷营销商机。
基于大数据挖掘与底层商业大数据聚合分析，启信天元大数据应用平台可提取企业经营动态中具备营销信号事件，形成银行商机事件库，可智能实时捕捉70+类商机事件，如：中标政府项目、新拟建项目、对外投资、注册资本增加、新设子公司等，目前已包含7200万+条商机线索，日增10+万条，并将这些商机信号转化为对应的开户、存款、授信等银行业务信号，智能量化商机价值等级，并通过邮件、短信、微信、业务系统推送等多种方式，将商机线索及时推送至对应的客户经理，便于及时跟进。
上海分行：存量客户价值分析，“产业+园区”重点主题客群专项营销
该股份行的上海分行，基于上海市产业政策，目标对集成电路、人工智能、生物医药等重点产业以及涵盖上市企业、科技企业、国资企业、外资企业、百强企业等重点客群展开主题客群营销。上海分行基于启信天元大数据应用平台，深度融合行业客户数据与启信宝大数据，实现了对存量客户的画像构建、标签筛选、关联触达、名单分发。
为了更好地掌握存量客户的行业/产业分布、地域分布、重点客群匹配情况，提升金融服务实体经济效率，该行对存量客户群展开了行业客群特征分析、主题价值客群覆盖度分析、区域客群特征分析，基于存量客户特征画像，挖掘目标营销名单。
在具体应用中，该行基于启信天元的关系图谱、营销地图等能力，结合包含科技企业数据库、绿色产业数据库、产业链数据库、园区企业数据库的启信宝特色企业数据库，从存量客户中，筛选出符合营销主题的客户清单，结合营销地图自定义半径就近分配支行；创新性地通过“产业+园区”模式，基于目标产业定位产业园区，对行内战略路径上的产业企业进行定向拓客；通过“行业+行业协会模式”，以行业协会作为转介机构，触达行业内优质企业。
