通策医疗跌跌不休:口腔行业还算不算长坡厚雪?

医曜
对于大多数投资者而言,口腔行业很难与高门槛联系到一起,毕竟口腔医生也可以开独立门诊,并不是一定需要医药这个中心介质。

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图片来源@视觉中国

本文来自钛媒体,文|医曜。

在种植牙集采的影响下,口腔连锁行业遭受资本市场抛弃,龙头公司通策医疗的股价更是从年初的174元暴跌至如今的96元,跌幅接近45%。

如此剧烈的跌幅让投资者间开始产生分歧,乐观者认为,口腔行业是一个长坡厚雪的赛道,下跌就是机会;悲观者则已经“认清形势”,清空出场才是正道。

口腔行业究竟是一个怎样的行业?它到底算不算得上是一个长坡厚雪的赛道?接下来我们将从行业发展的角度,来聊聊口腔医院或诊所是如何增长的,以及这个赛道潜藏的机会。

01口腔行业门槛高吗?

对于大多数投资者而言,口腔行业很难与高门槛联系到一起,毕竟口腔医生也可以开独立门诊,并不是一定需要医药这个中心介质。

但有一点却往往被投资者忽略,那就是绝大多数口腔医生所开设的门诊都开不大,这并不是技术原因的限制,而是规模体量的制约。毕竟即使是小诊所,只要开门营业就必须面对工、商、消、卫等部门,不但要医治患者,更要经营诊所。

这样的约束不单单只发生在个人诊所,其实对于很多大口腔集团来说,去到一个新地方布局,就需要符合当天的各项监管要求,其中往往会伴随诸多的难题。

实际上,口腔门诊是一个本地属性极强的行业,即使名声像通策一样大,但如果没有本地医院支持的话,那么也是很难受到老百姓认可的。相对而言,口腔门诊是一个需要长期沉淀的行业,任何一家门诊在当地的知名度都是依靠之前的口碑积累下来的。不少老牌诊所虽然规模不大,但是却能够稳定运营几十年,甚至几代人。

经营好的诊所也会开连锁门店,连锁店其实就形成广告效应,让其对患者的影响扩大到更大的范畴。可是开设连锁店却不是那么容易的,因为这需要诊所对医生形成较强的粘性。毕竟诊所很难对医生产生什么约束力,即使不在你家工作,回头我就能去隔壁。老板更不可能用什么竞业协议进行限制,因为牙科医生终归是一门手艺,不涉及保密这件事。从你家离职了就三年不能在本地干本行业,这不是无稽之谈吗。

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图:医生是患者最关注的因素,来源:太平洋证券

所以可想而知,外来的企业想要在本地开诊所,以上的问题其实都是需要面对的,而且难度可能更大。基于此,口腔行业显然不是一个毫无门槛的行业,其背后蕴含着很多脱离现代商业思维的匠心精神。

02莆田系的另类玩法

之前的分析主要是将口腔行业看作是一门独立的生意,有投入有产出,老板赚取中间的利润。不同定位,不同规模的诊所,它们的利润率也截然不同。这种按部就班的发展模式是口腔行业的主流,但却并非全部,依靠资本运作的莆田系医院就是一个例外。

与普通口腔医药相比,莆田系医院最核心的区别在于,它并不是以盈利为目的,而是为了资本收购。基于此,莆田系医院敢于重金砸广告营销,而这却是普通诊所无法承受的,因此从结果上看,莆田系医院的扩张速度远快于普通医院。

投资者生活中看到的很多连锁口腔医院,其实都是通过这一模式运作起来的,它们虽然在各个城市使用的是相同的名字,但背后的实际控制人却不同,甚至同一城市中也会出现这样的问题,就好像“沙县小吃”那样,看似是同一品牌,但却并不完全属于一家公司。

或许有投资者并不明白其中的道理,下面我们就通过假设自己就是老板的方式进行模拟。

为了在老家筹建一家XX口腔医院,我们准备了500万资金用于建院、招医生、打广告,以及前期运营。由于当地普通口腔诊所是打不起广告的,因此我们很快就利用资本优势抢占了这个城市的电梯、公交车、百度、美团等渠道的有利位置,每个月预计花费50万资金。

这些真金白银的投放会换来一定量的初诊患者,将会使得我们的营业额流水快速提升,很快营业额就到了100万,尽管我们获得的利润可能无法覆盖50万的营销费用,但这却并不妨碍我们的扩张计划,并将获得的现金流继续投入扩张计划中。

延续这种持续投放的逻辑,最终我们每月的营收规模可能将达到300万元,可因为广告费用也十分昂贵,因此每月的营销成本可能已经涨到了280万元,甚至每个月赚的利润都不够给医生开工资的。

按照传统的商业模式,我们在做的是一项并不赚钱的生意,想要赚回500万的启动资金,可能需要非常长的时间。但从另一个角度思考,我们已经有了一家每个月300万流水的口腔医院,不仅在当地有很高的影响力,而且还有着良好的增长速度。

于是,我们就开始寻找想要进军口腔行业的老板,并尝试将医院转让给他。咱们的口腔医院每个月能够获得300万营收,一年就是3600万,按照爱尔眼科并购基金的收购标准,这样的公司能够给到1倍PS以上的估值,即使我们取1倍PS的下限,那么收购金额也将高达3600万元。假设我们培育这个公司用了4年时间,那么也就相当于四年时间将500万变成了3600万,年化增长率接近64%,如果更早的将诊所卖出,那么收益率将更高。

显而易见,这是一种另类的连锁门店盈利模式,不靠每个月的利润,而是靠把医院转手一次赚回所有的投入。这就是为啥很多连锁医院都是一个名字,但是彼此之间还是竞争关系的原因,因为它们背后接手的并不是一个老板。

当然,上面我们所列案例仅是一个例子,并不能代表实际情况,但这套玩法却是很多莆田系医院所通用的。

从宏观角度分析,这种另类的运营模式对口腔行业来说有利有弊,有利的地方是市场宣传增加,能达到科普效果,增加市场体量;不利的地方在于,过于追求短期利益,很可能导致接盘方在降低营销费用后出现暴雷的情况。

03理性的扩张模式

口腔行业究竟应该如何扩张呢?合作模式很可能是现阶段最佳的扩张之法。

兴建一家医院需要花费大量的资金,这个数量级可不是开玩笑的。而且目前整个民营口腔行业竞争格局松散,即使是行业龙头通策医疗的行业渗透率也仅为2.3%,大部分依然是地方性口腔医院的天下,所以大型连锁机构想要到新地方进行扩张之前,都会与当地口腔医院洽谈合作。

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图:民营口腔竞争格局,来源:东方财富

这样做是一举两得的事情。一方面,节省了开新医院的成本,也不必去大量地招募医生;另一方面,之前的医院已经在本地有影响,可以减少宣传的投入。这里最大的难点就是,人家愿不愿意跟你合作,这就是考验连锁机构品牌力和管理能力的时候了。例如沧州口腔医院就在与通策合作之后,管理体系和运营能力都得到了显著提升,营收提高也自然水到渠成。

从长远来看,与通策等成熟的连锁机构合作,对传统医院而言是非常有利的,无论是门诊量、营收,还是在当地的影响力都会显著增加。但却并非所有传统医院的领导班子都能看得如此长远,毕竟以前虽然赚的少,但完全是自己说的算;而合作后即使赚得多了,但会有外界资本介入,增加了控制风险。这种管理模式上的思维差异,是通策向外扩张延伸面临的最大挑战。

至于很多投资者担心的集采问题,我们认为这种影响只会是短暂的,并不会打乱原有的产业格局。对于每月退休金2000元的老年人而言,以前感觉一颗种植牙7000元太贵,即使如今降至4000元他们依然会感觉贵,3000多元的半口活动义齿才是最佳选择。

同样的,对于那些消费能力较强的年轻群体而言,进入集采4000元一颗的新品牌可能也并不会选择,反而更倾向于会去选择那些临床应用时间长,效果可靠的大品牌。

在文章的最后,我们来解答最开始的那个问题。口腔行业肯定是一个长坡的赛道,但厚雪还需要慢慢积累。集采不一定是利空,换个角度考虑,集采可能让更多的人了解到了种植牙,可能让种植牙市场空间扩大了。随着外部政策的落地和稳定,行业内部也会不断分化和平衡,这需要时间,雪也会越来越厚。

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