本文来自微信公众号“科技云报到”。
2月3日，亚马逊、谷歌母公司Alphabet分别发布了2022年度业绩报告。微软也在1月25日公布了2023财年二季度（2022年四季度）财报。
美国三大云巨头的业绩随之出炉：
亚马逊AWS 2022年总营收801亿美元，同比增长29.4%。2022年营业利润228亿美元，营业利润率为28.7%，相比2021年的29.8%下滑1.1%。
微软云2022年总营收分成两部分：智能云（云、企业服务）2022年营收818亿美元，同比增长21.1%，营业利润率42.0%；生产力与业务流程（企业软件）年营收194亿美元，同比增长59.0%，营业利润率未公布。
谷歌云2022年总营收263亿美元，同比增长37.3%。营业利润为-30亿美元，营业利润率为-11.3%，相比2021年的-16.5%改善5.2%。
总的来说，尽管2022年美国企业美元计价的全球收入普遍缩水6%-8%，但美国云服务商仍然交出了一份高增长、高利润的业绩报告。其中，微软云、谷歌云的利润水平，相比2021年甚至还有小幅改善。
反观中国云服务商的营收和利润，与美国云服务商长期存在差距，且这个差距还在拉大。
以国内云计算“优等生”阿里云为例，阿里云2022财年营收（2021年4月到2022年3月底）为745.68亿元，并实现了成立13年来首次年度盈利，从2021财年的亏损22.51亿元，改善为2022财年的盈利11.46亿元。
但这种盈利并未持续。
财报显示，阿里云2022年第一季度营收为189.7亿元，经调整EBITA利润率为1%；2022年第二季度营收为176.85亿元，经营亏损为13亿元，经调整EBITA为2.47亿元。
与亚马逊AWS相比，阿里云的年营收约为AWS的1/10，营业利润率比AWS低约28%。
事实上，中国云服务商的盈利能力始终备受质疑。同样是靠“云”挣钱，为何国内厂商比国际同行挣钱难得多？
互联网客户需求疲软
国内云厂商失速
云计算一直被认为是未来的发展方向、互联网企业的“第二增长曲线”。然而，从2021年开始，高增长的阿里云、腾讯云开始一路下滑。
阿里巴巴2022年二季度财报显示，云计算收入增速下滑至10%，创历年新低，经营利润率转正为负。
腾讯财报的发布，再次给了行业一记暴击：2022年二季度，腾讯云企业服务收入，同比负增长。
“增长放缓是多方面因素共同作用的结果，包括宏观经济活动放缓、互联网大客户收入下降、中国互联网客户需求疲软”，阿里高管对收入增速不佳如此解释道。
事实上，不只阿里云，国内众多云服务商来自互联网企业云服务的营收权重都很大。
数据显示，阿里云截至2021年底，互联网行业客户收入占比为48%。
据腾讯2022Q1电话会议：云业务的营收50%来自其他互联网公司，40%来自金融和制造业等传统企业及政府部门。
如此客户结构，在互联网行业景气度周期中，当然是乘风而起。
然而2020年之后，一方面，互联网自身增长红利见顶；另一方面，国内监管趋严，在线教育、游戏等用云大户领域，或多或少被按住。
这样一来，国内云服务商的增长自然也同步受影响。
不可否认，互联网企业作为第一大客户需求疲软，是国内云厂商失速的直接原因，但这是唯一的原因吗？
成本高、模式重
国内云服务商难“节流”
在美国云服务商中，亚马逊AWS和微软Azure利润率长期维持在30%以上，而国内云服务商盈利却极其艰难。
之所以会这样，很重要的原因在于海内外的成本结构不同。
众所周知，云业务的支出大头之一是IDC成本（带宽成本+机架成本）。
国内云厂商每年需要缴纳巨额的带宽使用费给运营商。以金山云为例，其IDC成本占比达60%+。
而海外云厂商却可以自建网络，IDC成本的负担远远小于国内。
例如，谷歌从2010年开始逐渐建造自己的海底光缆，其2016年启用的“Faster”，甚至成为了当时史上最快的海底光缆。
如此一来，谷歌不仅可以用上自家网络，甚至还可以当老板，通过向被服务企业收数据传输费，消化掉部分IDC成本。
除了成本结构，产品形态结构，国内外也相距甚远。
根据云资源的共享程度，云计算服务可以简单分为公有云、混合云，私有云三大类。简单理解，就相当于群租、合租和整租：
数据显示，2019年之前国内云市场由私有云主导，目前公有云业务有所提高，但私有云占比仍达43%；相比之下，美国以公有云为主，占比接近70%。
对云厂商来说，客户青睐私有云是一件棘手的事情。
这意味着要针对每一个客户，建造独立的“房间”，既要当“设计师”——贴身服务做个性化定制，又要当“施工队”——做总集成商。
不仅十分耗费时间和成本，还无法通过标准化实现规模化效益。
总的来看，当下云厂商国内的成本结构和产品结构，很难“节流”。
拓展中腰部市场
面临众多挑战
事实上，中美双方国情不同，业务模式不同，且不在同一条水平线，美国云厂商的高增长、高利润无法简单复制，中国云厂商需要找到自己的节奏。
随着互联网进入冬天，云计算增速放缓，资本市场更注重利润，国内云厂商之间的竞争更加激烈，厂商必须想出更多办法来谋求利润空间。
自去年开始，国内各大云厂商开启变阵。
阿里云智能中国区总裁黄海清提出，将销售重点放在高质量自主产品上，重视利润。
腾讯总裁刘炽平在财报会上表示，云业务接下来要从不惜一切代价地增加收入，转向提高增长质量，从而提升利润率。
具体做法包括：推广更多标准化的自研产品，而不是为每个客户投一大堆资源为他们定制云业务。
同时，除大客户之外，腰部客户、行业客户、区域客户也要覆盖。
华为轮值董事长、CFO孟晚舟表示，2022年对于华为来说，增长是一个方面，但更强调核心竞争力。华为将围绕云战略，加速全球数据中心和网络的部署。
一系列动向的背后，都透露出了一个事实：
云厂商面临的环境比前几年更严峻，头部容易挖掘的客户已被挖得差不多，必须要下沉到中腰部客户进行拓客。
正因如此，体量大价值高的政务市场和客户众多的中小企业与传统行业，成为这一阶段竞争的重点。
但这块骨头并不好啃。
政务领域，需要极高的可靠性和安全性，对那些身具互联网属性的云厂商们而言是最难争取的。
毕竟“国家队”天翼云、移动云、联通云，依靠政务市场的订单，近年来均取得了超过100%的增长速度，而BAT们依靠“一元钱”、“一分钱”的竞价投标依然抢不下多少订单，于他们而言政务领域虽是“高分题”却很难抢到。
传统行业领域，需要根据行业特点做定制化的落地方案。但这一切出发的起点，是市场主体本身要有数字化转型意识。
传统行业的用户习惯培养，比起之前互联网客户的需求满足要困难和漫长得多。
由此一来，下游需求端的接力加速释放，确定性不强。
这在数据上也有反馈，以阿里云来说，2022Q1-Q2，来自非互联网客户的收入占比从52%提升至53%，但其营收绝对值却是下降的——从98.6亿降到93.7亿。
拓展客户数量走入瓶颈，那让现有的“忠诚客户”多掏钱，可不可行呢？
要实现这一目标，需要云厂商从IaaS到PaaS/SaaS的一条龙服务，特别是“PaaS+SaaS”的服务能力。
据Gartner数据，截止2021年，中国云计算市场PaaS+SaaS只占35%，IaaS占63.6%。
众所周知，IaaS层提供的是最为基础的服务，高度同质化。而云厂商为了留住客户，需要在价格上妥协。
就国内而言，目前的价格基本趋同，没多少利润空间。
基于此，在IaaS基础上搭载PaaS/SaaS的差异化技术服务，是腾挪利润空间的常规操作——IaaS毛利率10-15%，PaaS毛利率50%，SaaS毛利率70%。
从需求的角度来说，SaaS也是IaaS、PaaS的需求之源，SaaS生态越繁荣，IaaS、PaaS的需求越大。
但从过去中国SaaS生态市场来看，相比美国是“落后十年，十倍差距”，贫瘠的SaaS生态让国内的IaaS和PaaS厂商普遍“生意难做”。
而且随着PaaS层面Docker、K8S等容器技术的支持，如今PaaS/SaaS服务一定程度上可以脱离IaaS，“捆绑服务”逻辑崩塌。
结语
如此看来，利润率低、盈利难的问题，对于目前的国内云厂商们来说，短期难解。
面对下行的宏观环境和日益加剧的竞争环境，国内云厂商想要“鲤鱼跃龙门”，不是一朝一夕能完成的。
此时此刻，或许只有找准路线、埋头啃下硬骨头，才能静待到勃发之日。
